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Quelle est la technique de prospection commerciale la plus efficace ? Telle est la question que beaucoup de personnes se posent notamment en b to b. Pour assurer le développement de votre entreprise, la prospection est une étape importante qu’il ne faut pas négliger. Si vous souhaitez développer vos techniques de prospection commerciale, cet article est pour vous.

Cibler correctement vos prospects

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C’est l’une des astuces business BTOB les plus importantes lorsqu’on cherche à prospecter de nouveaux clients. En effet, pour que votre prospection soit une réussite, vous devez être certain que les personnes que vous approchez seront intéressées. Assurez-vous que votre cible soit dans le besoin du produit ou du service que vous lui offrez.

Il faut également prioriser la qualité. Vous devez définir vos cibles de manière précise en privilégiant la qualité. Pour ce faire, établissez des critères comme le type d’entreprise, le secteur d’activité, ou la localisation.  

Avoir des informations sur vos prospects

 Il est important de comprendre les attentes de chaque prospect. C’est le seul moyen pour les séduire et pouvoir les approcher de manière personnalisée. Vous devez rechercher des informations sur vos prospects à travers les fiches de sociétés. Pour y arriver, vous pouvez recourir aux fiches sociétés comme celles de Kompass, Altares, ou encore Corporama.

Il s’agit des coordonnées, les chiffres d’affaires, les statuts juridiques, les effectifs légaux, les liens des réseaux sociaux, et autres informations des entreprises de niveau 1. Decidento par exemple vous propose des informations plus sensibles dites de niveau 2. Ce sont dernières actualités sur les sociétés de votre choix.

Avec ces informations, vous aurez une idée globale sur les entreprises et anticipez les besoins de vos prospects de manière plus précise.

Prendre contact au bon moment avec votre prospect

Le moment de la prise de contact avec votre prospect peut être crucial. Lorsque vous contactez un prospect au moment où il a besoin d’une solution pour régler ses problèmes, vous serez plus pertinent. Il n’aura ainsi aucune difficulté à acheter votre produit. Pour savoir à quel moment contacter vos clients, il faut surveiller tous les jours les signaux d’affaires sur eux grâce à votre veille ou via vos actions de social selling.

Aussi, il est possible de créer des alertes sur Google, ou surveiller des comptes spécifiques sur LinkedIn. Ceci vous permettra de détecter le moment opportun pour les contacter. L’approche du « lead nurturing » peut être également utile.

Nuancer vos actions de prospection

Aujourd’hui, la majorité des interactions avec les prospects se font encore par téléphone. Cependant, il existe d’autres canaux pour les contacter :

  • la prospection commerciale téléphonique b to b ;
  • la prospection commerciale mail ;
  • la prospection via les réseaux sociaux professionnels ;
  • la prospection commerciale terrain b to b ;
  • la publicité.

L’idéal est d’utiliser plusieurs canaux afin d’accroître vos chances de succès. Par contre, si vous manquez de moyens, testez une approche avec des appels de qualité sur une liste réduite de cible bien identifiée.